3. Woche 1999: Sonntag, 17.1. 1999
5x5 Die "Kunden-Profit"-Strategie wird in 5 Ländern Europas mit Erfolg angewendet. In Kürze gibt es 5x5 auch in anderen Sprachen.
5x5 Anwender erhalten jederzeit kostenlose Anwendungsberatung. Jede Frage wird umgehend beantwortet. An dieser Stelle lesen Sie jede Woche eine interessante Frage mit der entsprechenden Antwort. Zum sofort Umsetzen, Sammeln und Lernen. Dieser Online-Service ist kostenlos.
Das einzige, was oft zum Durchbruch fehlt, sind profitable Kunden. Die meisten Unternehmen haben zu viele "Kosten"-Kunden und zu wenig "Ideal"-Kunden.
Vergleichen Sie einmal Ihre Umsätze und Erträge! Mit nur 20 Prozent oder weniger Kunden erzielen Sie 80 Prozent oder mehr Ihres Gewinns. Warum? Weil Sie bei 80 Prozent oder mehr Ihrer Kunden jeden Tag Geld verlieren. Und weil nur bis zu 20 Prozent Ihrer Kunden so stark von Ihnen profitieren, daß sie nicht feilschen. Stellen Sie sich einmal vor, Sie erhöhen Ihre "Ideal"-Kundschaft um nur 10 Prozent. Wie sähe dann Ihre Gewinnentwicklung aus?
Die meisten Menschen verschwenden zu viel Zeit und Geld für die falschen Kunden. Noch schlimmer: sie kennen nicht einmal die am besten zu ihrem Unternehmen passenden, die wirtschaftlich interessantesten "Ideal"- Kunden. Und dabei wird es oft täglich offenbar: "Nicht-Ideal-Kunden" sind eine ungesunde Basis für Gewinne! Wer seine potentiellen Kunden, seine "Ideal"-Kunden in Zukunft der Konkurrenz überläßt, hat verloren!
Hierzu zitiere ich am liebsten aus Wilfried Seifert's Ein kleines Wörterbuch für den Journalisten:
"<Im Mittelpunkt steht...> Da ist kein Platz mehr, da kann nichts mehr stehen. Besonders grauslich: wenn mehrere Sachen (z.B. Themen) im Mittelpunkt stehen, das ist nicht möglich. Erinnerung an eine zynische Wahlpropaganda: <Bei uns steht der Mensch im Mittelpunkt>, das heißt: im Weg!"
Sieht es nicht in der Praxis so aus, daß Unternehmen, die "König Kunde" in den Mittelpunkt stellen, Auftrags- und Ertragsprobleme haben?
Wer heute und morgen erfolgreich sein will, braucht nicht "König Kunde", sondern die zum Unternehmen am besten passenden "Ideal"-Kunden. Denn "Ideal"-Kunden feilschen nicht. Sie honorieren die Unternehmensleistung! Nur mit Ihnen lassen sich Wettbewerbs-Fähigkeit und -Vorsprung aufbauen, erhalten, nutzen und ausbauen.
Sehen Sie sich das 5. Ziel an, das 5x5 Ziel: Mehr Erfolg und Nutzen für Alle durch mehr "Ideal"-Kunden! Dies wird erreicht durch möglichst konkurrenzlose Alleinstellung im Ideal-Kunden-Segment. Doch Vorsicht! Was heißt "... für Alle"?
Zuerst kommt der "Ideal"-Kunde! Erst dann kommen die Mitarbeiter. Die ideale Abstimmung zwischen Ideal-Kunden und Mitarbeitern führt dann logischerweise zu "Ideal-Mitarbeitern". Ich weiß, alle Welt spricht davon, die Mitarbeiter seien das Kapital eines Unternehmens. Die Realität sieht leider anders aus.
Gewinnen Sie mehr "Ideal"-Kunden! Investieren Sie Ihre gesamte Kraft für dieses Ziel!
Nur mit Ihren "Ideal"-Kunden kommen Sie weg vom Preiskampf. Nur mit Ihren "Ideal"-Kunden steigern Sie Ihre Erträge fast "aus dem Stand"! Und - wer möchte, ja, wer muß das heute nicht?
Schreiben Sie auf ein Blatt Papier und vergrößern Sie es mindestens auf Größe DIN A 3:
Im Kopf des Kunden entscheidet sich Ihre Zukunft!
Wer den Preiskrieg gewinnt und die "Ideal"-Kunden der Konkurrenz überläßt, hat verloren!
Nur der "Ideal"-Kunde sorgt für intelligentes Wachstum eines Unternehmens!
Nur der "Ideal"-Kunde garantiert die Arbeitsplätze der Mitarbeiter!
Nur der "Ideal"-Kunde liefert die Gewinne, die Löhne und Gehälter. Niemand sonst.
Hängen Sie dieses Blatt in jedem Raum Ihres Unternehmens sichtbar auf.
Wenn Sie alle tatsächlichen und potentiellen "Ideal"-Kunden (1.5) ermittelt haben, beginnen Sie den Weg zum 2. Ziel mit den Kunden, die von Ihrer Leistung bisher am meisten profitiert haben (ich sagte von Ihrer Leistung - nicht von billigen Preisen!) - und die Ihre Leistung am besten honoriert und "gesunde" Preise bezahlt haben!
Dann gehts weiter mit den Kunden, die am besten zu Ihnen passen. Beginnen Sie mit denen, die Sie am liebsten gewinnen würden.
Und so "spielen" Sie möglichst mit allen in Frage kommenden Kunden die Schritte 2.1 - 2.5 durch. Vergessen Sie nie:
Ein "Nicht-Ideal-Kunde" kostet nicht nur zu viel Zeit, Geld, Aufwand und Ärger - noch viel schlimmer ist: durch seine Negativ-Propaganda kostet er "Ideal"-Kunden!
Mit dieser Vorgehensweise leiten Sie Schritt für Schritt einen Prozeß ein, der die Abwanderung von "Ideal"-Kunden stoppt, Verdrängungswettbewerb bzw. Preiskrieg weitgehend ausschließt, Akquisitionskosten reduziert, kaputte Preise von Konkurrenten ignoriert und abnehmende Erträge vermeidet.
Falls Sie Fragen haben, zögern Sie nicht und rufen Sie mich an oder senden Sie mir eine Mail!
© Copyright Horst D. Deckert 1999